9 причин, почему экспертам тяжело продавать свои услуги

Недавно долго обсуждали эту тему с клиентом-психологом, выгоревшим на классическом продажном маркетинге. А потом, как водится, у меня родился этот пост, основанный на моем опыте взаимодействия с разными специалистами.

Преимущества профессионального продавана

Сначала давайте поймем, в чем преимущества профессиональных продажников перед экспертами. Ведь именно эти товарищи обычно учат экспертов продавать через блог. Итак:

1. Продажник никак эмоционально не привязан к тому, что он продает. Сегодня он торгует памперсами, завтра копеечной тушенкой, послезавтра высокотехнологичными IT-продуктами.
2. Продажник безлик. В продажах он не личность, а представитель компании.
3. Продажник почти не оценивает качество товара, который продает. Скажем так, для профессионального продажника этот параметр вообще не имеет никакого значения, пока не мешает ему продавать.
4. В силу первых трех пунктов продажник не принимает отказы и критику на свой личный счет. Он просто собирает обратную связь и отправляет ее собственнику.
5. Все свое рабочее время продажник может посвятить продажам, нетворкингу или совершенствованию навыка продаж.
6. Продажник максимально замотивирован процентом от заключенной сделки. Иногда только им.
7. Продажнику потом не нужно работать с клиентами, которых он завербовал. Даже если он потом ведет клиента внутри компании, услугу оказывают другие специалисты.
8. Чем сложнее сделка, тем продажнику интереснее, иначе работа станет совсем унылой. Вероятность, что клиент и дальше будет проблемным, не имеет значения, потому что пункт 7.
9. Когда продажник делает холодные обзвоны, он чаще всего имеет дело с представителями других компаний, которые находятся на работе в рабочее время.

Сложности эксперта

Теперь возьмем эксперта, работающего в соцсетях с физическими лицами.

1. Продукт эксперта является продолжением его самого.
2. Эксперт совершает все действия под своим именем и фамилией, часто под пристальным вниманием коллег, родственников, друзей и клиентов.
3. Эксперт все время сомневается в качестве своего продукта и собственной экспертности. Иначе он бы не был экспертом!
4. В силу первых трех пунктов эксперту нужно ОЧЕНЬ сильно прокачаться, чтобы перестать воспринимать отказы и критику на личный счет.
5. Эксперт основное время должен тратить не на привлечение клиентов, а на работу эксперта, нетворкинг эксперта и совершенствование своих экспертных навыков. А у некоторых еще есть «настоящая» работа, на которой они остаются, пока не раскрутят частную практику.
6. У эксперта очень сложная система мотивации. И количество сделок в ней редко стоит на первом месте.
7. Эксперту потом придется работать со всеми, кому он «продался». Причем работать лично, долго и достаточно глубоко, если он, например, психолог.
8. Сложного клиента проще сразу слить, чем дожимать, потому что см. 7 пункт.
9. Эксперту для холодных «обписов» обычно приходится вторгаться в личное пространство людей, отдыхающих после рабочего дня. И, поверьте, они этого не любят.

Мне еще надо объяснять, почему у экспертов плохо идут продажи по классическим продажным принципам?

Не знаете, с чего начать продвижения в соцсетях? Заблудились в своих воронках? Нужно упаковать продукт или распаковать личный бренд? Записывайтесь на консультацию. У меня большой опыт работы с экспертами разных ниш.

Консультация